etapas del diseño de territorio de ventas

Una ventaja de éstas es que suelen ser relativamente homogéneas en relación con los datos socioeconómicos básicos. Los pasos para establecer un territorio por primera vez, o que modifique los que ya existen son: Seleccionar una unidad geográfica de control. Las empresas combinan el método de población con el método geográfico para usar la cantidad de personas en un área como guía en lugar de los límites en un mapa. Nutricionista de profesión: Pros y contras, Profesión ingeniero en energías renovables, Maestrías que puedes estudiar si eres licenciado en comercio internacional, Gerente de personal (gerente de recursos humanos). "Territory design - the gateway to increased sales productivity". Your email address will not be published. Sin perjuicio de ello, otros datos personales que ingrese al CV Combinar las unidades . Elaborar planes de cobertura territorial para el . Algunas asignan a todos sus representantes de campo a ellas. La calidad de la ruta diseñada dependerá de la . realizar, salvo las que resulten necesarias para la ejecución de una relación • Paso 1. DEFINICIÓN DE TERRITORIO DE VENTAS-El territorio de ventas, es la configuración de clientes vigentes y clientes potenciales cuya responsabilidad se ha entregado a un vendedor en particular (Johnson, 1995).-Un territorio de ventas, es un área geográfica específica que contiene a clientes actuales y potenciales y que se asigna a un vendedor particular. fines, además algunos de sus datos serán utilizados para realizar consultas en otra zona geográfica, pero no de una manera puntual, sino permanente. accesibles al público, con el propósito de validar la veracidad de la análisis que van más allá del control que un vendedor pueda tener. Estas se componen de una ciudad principal y el área circundante que depende de ella. provistos por la UESAN (por ejemplo, servicios educativos, culturales, para las finalidades aquí descritas y siempre garantizando la seguridad de Se hace luego de determinado los territorios de ventas. Se trata de balancear las potenciales . enseñanza; v) mantenimiento del registro de alumnos y egresados; vi) gestión Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. Hazte Premium para leer todo el documento. En cualquier caso, siempre protección de la confidencialidad de los datos personales. Los datos personales de contacto de menores de edad de entre 14 y 18 años ¿Qué educación se requiere para trabajar en el departamento de recursos humanos? Algunas empresas estadounidenses que consideran que los límites de las ciudades o las ZME son demasiado grandes, aprovechan los códigos postales como unidad básica de control. Conocer los detalles de est... Los jóvenes especialistas pueden conseguir un trabajo en una empresa de cualquier forma organizativa y legal. El departamento 622 es todo un ícono de exclusividad y confort.  Determinar la frecuencia de las visitas cuenta por cuenta. acceder directa o indirectamente de la UESAN únicamente para los fines que Graduado de Licenciatura en Administración de Empresas, Ing. Cuando un cliente muestra interés en otra línea de productos, su representante de ventas se comunica con un colega en ese territorio de productos y lo remite al cliente. Maestría en Administración de Agronegocios, condiciones de tratamiento para mis datos personales. El exceso de servicio en algunos territorios también puede conducir a menor servicio al cliente en otros. atrones: tener dirección eficientes que faciliten el traslado del vendedor de un punto a otro de manera óptima y rápida. Etapas del diseño de los territorios de ventas. La norma 80/20 establece que el 80 por ciento de tus ganancias provienen del 20 por ciento de tus clientes. La segunda etapa de las obras de refuncionalización en el sector de la guardia médica del Hospital Teodoro Schestakow está en su etapa final. No se utilizarán las cookies para recoger información de carácter personal. cada vendedor, ya que se dice que cada uno es gerente en su zona. las asociaciones respectivas; xv) de ser el caso, registrarlo como proveedor Asimismo, las unidades pequeñas de control facilitan la posibilidad de adecuarlos cuando las condiciones lo ameriten. Algunas asignan a todos sus representantes de campo a ellas. Éstos permiten hacer un análisis más fino del mercado que los estados o las zonas comerciales, pues hay muchísimos más de éstos que estados y una cantidad de zonas comerciales variable según el producto. expedición de certificaciones; ix) remisión de los resultados de su CUALES SON LAS FASES DEL PROCESO DE VENTAS • Prospección • El acercamiento previo o, INTRODUCCIÓN El proceso de la venta personal es una secuencia lógica de cuatro pasos que realiza el vendefor en si trato con un prospecto. Estados: A pesar de que han perdido su popularidad, algunas compañías todavía usan los estados como control básico por sus ventajas inherentes. Suscríbete al newsletter de noticias y novedades. serán recibidos para de atender su postulación a una vacante en la UESAN, Investiga los factores que contribuyen a . Elegir una unidad básica de control. Por ejemplo, una empresa que da servicio a una ciudad de 500 000 habitantes podría investigar la distribución de la población de la ciudad y definir territorios para asignar 50 000 personas a cada uno de sus 10 equipos de ventas. su información para las siguientes finalidades: i) gestión del proceso de correspondientes así como la asignación de cuotas que se van asignar a cada fuerza de Algunas empresas tienen pautas oficiales que identifican los límites de los territorios de ventas, mientras que otras pueden tener áreas no oficiales que administra cada representante de ventas. Mientras que los habitantes de una ZME exhiben gran heterogeneidad, los de una zona postal tienden a ser más parecidos en cuanto a edad, ingresos, estudios, etc., e incluso muestran patrones de consumo similares. Ley de Protección de Datos Personales o su reglamento, la UESAN podrá Harvard Business Review. Son cada día más las organizaciones que van estableciendo sus territorios de ventas, utilizando métodos más científicos, aplicando los principios lógicos del diseño de territorios y demarcándolos por síntesis, con el objeto de proporcionar igualdad de oportunidades a sus . Surco, Lima - Perú. [1]​, El propósito de la cobertura de la fuerza de ventas (o territorio de ventas) métrica es crear un territorio de ventas equilibrado. ofrecimiento de servicios académicos, culturales, deportivos y similares ASIGNATURA: Administracin de Ventas DOCENTE: Dr. Elmer Silva Romero ESCUELA: Administracin INDICE INTRODUCCIN... 3 DISEO DE TERRITORIOS Y RUTAS . TERRITORIO DE VENTAS. Mark Johnston, Greg Marshall, (2009) Administración de Ventas, (novena edición). 1 - Alexander Núñez Marzán, Antropología y sus ramas - Alexander Nuñez Marzan, Alexander Núñez Marzán 100555100 Exorcismo U4, Alexander Núñez Marzán 100555100 Comentario, Documento 1 - necesito el libro para hacer una tarea y no tengo dinero para comprar uno ya. Estamos buscando un Asesor Técnico de Ventas (Sinaloa) Objetivo principal: Implementar en el territorio asignado la estrategia de generación de demanda a nivel usuario final que genere flujo del portafolio de la compañía en el canal de comercialización y permita el cumplimiento de los planes de ventas, según la estrategia de Marketing y . xvii) remitir a los colegios de procedencia información académica general Sus datos serán almacenados en Esto funciona bien si tiene un equipo que califica a los clientes potenciales para confirmar su interés y recopilar detalles sobre el prospecto, luego los envía a un vendedor para que administre la cuenta. La venta personal como herramienta de la estrategia de comunicación. "[1]​, "Lograr tener un equilibrio apropiado entre los territorios es un factor importante en el mantenimiento de la satisfacción entre los clientes, los vendedores, y la empresa en general. En esa fase aprendimos a identificar cada Estado Financiero y las cuentas que hay en cada uno de ellos además subrayamos y analizamos toda la información necesaria que nos ayudaría a completar la etapa dos. Required fields are marked *. El estudio de rutas es la previsión y coordinación, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de los vendedores. La creación de territorios en función de la ubicación física de los clientes es un método sencillo para identificar áreas de ventas y distribuirlas a los representantes de ventas. Ciudades y zonas metropolitanas estadísticas (ZME): Históricamente, cuando la mayor parte del potencial del mercado estaba dentro de los límites de las ciudades, la ciudad era una buena unidad básica de control, sin embargo, las urbes ya no sirven para tal efecto. participación, entre otros datos conexos, a las instituciones públicas o Los datos personales recogidos por los Sitios Webs o sus aplicaciones se Si usted es alumno o egresado de UESAN, utilizaremos su información para Esta es la etapa más importante del proyecto donde vimos formulas y se trabajo con las distintas razones de Petróleos . descritas en el presente documento. Por ello, su información será tratada Maria tiene 3 empleos en su perfil. Recibe Artículos, Conferenciasy Master Class. Es importante destacar que esa vigilancia no debe de ser molestosa o incómoda para (Tipos y Calificaciones), ¿Debo obtener una maestría? Así como su posición en la cartera de ventas según su volumen de negociación con nuestra compañía. Ciudades y zonas metropolitanas estadísticas (ZME): Históricamente, cuando la mayor parte del potencial del mercado estaba dentro de los límites de las ciudades, la ciudad era una buena unidad básica de control, sin embargo, las urbes ya no sirven para tal efecto. importante que la gerencia debe ser lo más eficiente posible ya que podrá eficientizar la Se denomina así a la agrupación de clientes actuales y potenciales con particularidades semejantes que se asigna a un distribuidor o sucursal de una empresa durante un periodo determinado de tiempo. de los datos personales legalmente requeridos, y hemos implementado las ellos mismos. No son más que los clientes reales o potenciales que un vendedor debe realizar en un día - Rosario : UNR Editora. Las empresas se esfuerzan por equilibrar sus . Dependiendo de la calidad de las carreteras, la densidad de tráfico, o la distancia entre las empresas, uno puede encontrar que los territorios de igual área implican muy diferentes requisitos de tiempo de viaje. publicación de los resultados de su postulación; vi) permitir que las Tratamiento de datos personales de los postulantes a pregrado y posgrado. Esto puede provocar que haya una compensación distorsionada y puede causar que los vendedores talentosos dejen la compañía en busca de un equilibrio superior y una mejor compensación. Asimismo, autoriza a la Etapas del diseño de los territorios de ventas.  Ciudades y zonas metropolitanas estadísticas (ZME). Otra opción es que éste envíe una lista de direcciones de zonas postales de alguna base de datos de clientes y el geodemógrafo les anexará los códigos de las agrupaciones. La demanda del cliente de un mejor servicio y un excelente servicio postventa y si hay una llamada de avería o una dificultad técnica, el vendedor tiene que llegar al cliente dentro del tiempo dado, que en la mayoría de los casos es muy corto. [1]​, "Además de la carga de trabajo y el potencial de ventas, se necesita una tercera métrica clave para comparar territorios. Municipios (condados): La unidad geográfica de control básica que se usa con mayor frecuencia son los municipios (cuyo equivalente son los condados en Estados Unidos). Este es el tamaño o, más específicamente, el tiempo de viaje. Dirección: Alonso de Molina 1652, Monterrico, Surco Teléfono:317-7200, 712-7200 Correo:informes@esan.edu.pe. Para definir las metas, las empresas deben establecer objetivos SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo. Una vez clasificados, se deben unir los territorios más fructíferos con los vendedores mejor calificados. Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas: El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. En la antigüedad o en sus inicios "territorio de ventas" significaba literalmente una distribución geográfica del país . Debido a todo lo que implica diseñar territorios, rutas y establecer cuotas de ventas, es Cuando vamos a diseñar un territorio de ventas debemos considerar determinar las rutas (iii) Devolver o destruir la información referida a bases de datos o datos personales que hubiera recibido de UESAN, según esta lo disponga. empresas o entidades interesadas en contar con sus servicios profesionales; Estas zonas están configuradas como unidades sociales y económicas con un núcleo grande de población explican por qué muchas industrias se limitan a dirigir los esfuerzos de sus ventas de campo en ellas. Es importante que las organizaciones conozcan cómo cada representante de ventas se comporta en el equipo. finalidad conexa con su relación como alumno o egresado de la UESAN. Los Otra ventaja de los condados o municipios es que su tamaño permite la fácil reasignación de un territorio de ventas a otro. postulantes; iv) gestión del cobro de derechos académicos de postulación; v) Respecto a los clientes potenciales, es necesario concentrarse en la geografía, la industria y su tamaño, para luego crear una estrategia que los divida de la manera más uniforme posible. Los índices de poder adquisitivo suelen ser específicos de cada industria ", pero en su conjunto, las definiciones de poder adquisitivo tienden a ser más un arte que una ciencia. Spotio. realizar consultas ante entidades públicas y privadas, o a través de fuentes Gestión de territorios y fuerza de ventas. potenciales que se encuentran en una determinada área geográfica hoy en día los Elegir una unidad básica de control. Hacer un análisis de las cuentas. cumplimiento de las finalidades antes descritas o el requerido por norma para Evalúe regularmente los territorios: haga un seguimiento de cómo cambian los territorios con el tiempo y realice ajustes en su estrategia a medida que crece el negocio. Métodos para establecer territorios de ventas. Determinar los territorios básicos. de cuentas a visitar por día, - Dividir el trabajo de campo del administrativo, - Enseñarles a vender a clientes actuales, potenciales y visitas de servicio. Los territorios de ventas son áreas o grupos definidos que las empresas identifican para distribuir a su equipo de ventas. ¿Qué máster estudiar si soy ingeniero en sistemas? Los territorios pueden ser definidos sobre la base de la geografía, el potencial de ventas, historia, o por una combinación de factores. Evite la distribución desigual de clientes estudiando qué iniciales son más y menos comunes, y luego ajuste las categorías en consecuencia. Página 1 de 2. seguridad y confidencialidad de su información. Autorización para el uso de sus datos personales. Utilice estos consejos para decidir cómo crear territorios de ventas y distribuir su equipo de ventas: Reúna datos: recopile información sobre ingresos, población y ventas para saber cómo divide su base de clientes en territorios. interconectado proporciona. Estos territorios deben ser fciles de administrar y controlar, generar una carga de trabajo y ofrecer un potencial de ventas similar a. cada vendedor, y reducir al mnimo los desplazamientos y tiempos muertos. Supervisión. Las cargas de trabajo iguales tienden a mejorar el ánimo de la fuerza de ventas y a reducir las disputas entre la gerencia y ésta. herramientas más valiosas para medir el desempeño individual de la fuerza de ventas. Al implementar territorios de ventas, capacita a su equipo de ventas para usar su tiempo y recursos de manera eficiente. Estas son algunas de las formas de dividir un área o audiencia en territorios de ventas: 1. Si usted es menor de 14 años, deberá contar con la autorización de sus Your email address will not be published. utilizada para el envío de publicidad sobre la diversa oferta educativa que la territorio-de-ventas/. podrán ser difundidos en las plataformas antes mencionadas según lo decida CyT XIII -2019 : libro de resúmenes / compilado por Claudio Pairoba ; Julia Cricco ; Sebastián Rius. Plan de Territorio de Ventas.  Realizar un análisis de la carga de trabajo. Cuando utilice estrategias de división geográfica, tenga en cuenta las diferencias de población, tamaño y demanda de los clientes entre cada territorio. Administración de Ventas UNIDAD No. bolsa de trabajo administrada por UESAN, para lo cual podremos brindar sus Para ejecutar un adecuado proceso de planificación de la ruta de ventas es necesario conocer la cantidad de clientes. Compromiso de protección de datos personales. Los límites de los estados están claramente definidos y, por lo tanto, es fácil y barato aprovecharlos. Cómo diseñar los territorios de ventas? Etapas del diseño. con este material de practica podras guiarte trabajo final del curso diagramación diseño gráfico digital semestre trabajo final del curso tema: diseño de un Una vez determinado este punto, se empieza con el diseño de territorio, el cual debe seguir los siguientes pasos: El diseño de territorio de ventas comienza desglosando la división de ingresos en la que se ubican los clientes actuales y potenciales. bsicas contiguas para formar los territorios de venta a asignar a los. labor de los vendedores y el suyo personal. + [Número de prospectos (#) * El tiempo dedicado a tratar de convertir un prospecto en una cuenta activa (#)]. Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. Mientras que los habitantes de una ZME exhiben gran heterogeneidad, los de una zona postal tienden a ser más parecidos en cuanto a edad, ingresos, estudios, etc., e incluso muestran patrones de consumo similares. Con un entorno cómodo y seguro, generosos espacios verdes, vista al mar y diseño de excelencia. Ve el perfil de Maria Ferri Ruiz de Loizaga en LinkedIn, la mayor red profesional del mundo. Somos la compañía líder en transformación digital y la cuna del talento en materia de ciberseguridad y de la nube. Alexander Group. laventaperfecta/wp-content/uploads/2015/09/segmentacion.jpg. En el caso de muchos productos, ahora el área periférica de la ciudad tiene tanto potencial o más que la urbe central. Tarea 4.2 - Inmunologia - Complejo mayor de histocompatibilidad, Clasificación de las universidades del mundo de Studocu de 2023. de su familia como parte de los procesos destinados a determinar o revisar la Estimado de ventas por zona geográfica (pronóstico de ventas), -Frecuencia y duración de visitas (si tu puedes controlar esto, los vendedores pueden decirte cuantos clientes pueden atender). Los eventos de entretenimiento de la... Conoce la Oferta Académica de Nuestra Escuela: Maestría en Negocios Internacionales y Comercio Exterior, MBA - Especialidad Comercio Internacional, Logística, Transporte y Distribución Internacional, Maestría en Logística, Transporte y Distribución Internacional, ¿Qué es un MBA?  Determinar el total de la carga de trabajo. 3 1. En la evaluación de este tipo de distinciones, los registros de la fuerza de ventas del tiempo necesario para viajar de un lugar a otro puede ser útil. En consecuencia, muchas de las empresas que antes se basaban en las ciudades, ahora emplean sistemas de clasificación más amplios para determinar y organizar sus territorios. - Concentración de tiempo en cuentas importantes. Propósito de la administración del tiempo y de territorios de venta. La unidad básica de control es la zona geográfica más elemental para configurar los territorios de ventas; por ejemplo, el municipio o la ciudad. del cobro de pensiones; vii) evaluación de su situación socioeconómica y la y configure usted en el Portal Académico. Relacionados: [Defining Your Target Audience: What It Is and Why It’s Important](https://www.indeed.com/career-advice/career-development/how-to-find-target-audience). Telefónica. Se cancela cuarto proceso para compra de urea: ¿qué otras alternativas existen? UESAN y sus respectivas unidades y centros de enseñanza; xi) realización Es mucho más fácil reasignar las cuentas de determinado municipio de un vendedor a otro, que reasig- nar todas las de un estado. Cuando son grandes, las zonas que tienen escaso potencial corren el riesgo de quedar ocultas al incluirse en zonas que tienen gran potencial y viceversa. Publicado: 4:20:33. no sea revocado. • Un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplen características semejantes. privadas involucradas directamente con la actividad respectiva; x) invitación oportunamente informados, que podrían colaborar con la UESAN en el Para el éxito empresarial -tanto en la Venezuela como en el mundo de hoy- es crucial tener la fuerza de venta bien aceitada: ¡Sin ventas no hay paraíso! También se recurrire a la estimación del potencial de ventas, obtenido del análisis de las cuentas para decidir la frecuencia con que deben revisarse las cuentas y su duración. Las rutas ayudan a programar el trabajo del ciclo de ventas de Si va a participar en una actividad académica o no académica, utilizaremos datos para las siguientes finalidades: i) atención de su postulación; ii) gestión Ubicado sobre las calles José Dodera y 3 de Febrero, a una cuadra de Av. ventas. Evalúe a su equipo de ventas: haga un inventario de las habilidades de su equipo y recopile comentarios sobre sus talentos únicos para determinar qué territorios se adaptan mejor a sus habilidades. cada vez más protagonismo entre las pymes debido a las ventajas que vivir en un mundo. Por ejemplo, Claritas (la primera empresa que hizo esto y sigue siendo uno de los líderes de la industria) empleó más de 500 variables demográficas para crear su sistema PRIZM (Potential Ratings in Zip Markets; Calificaciones del potencial de los mercados por código postal) al clasificar los barrios residen-ciales. Estas son algunas de las formas de dividir un área o audiencia en territorios de ventas: Una de las formas más populares de desarrollar territorios de ventas es utilizar regiones y límites geográficos existentes. Con estas métricas, se pueden diseñar mejores territorios y asignar a los mejores vendedores. Fase 2. Esta etapa de la planificación territorial incluye la tarea de elaborar la ruta que cada representante de ventas deberá seguir para atender a su territorio. Es la primera capacitación a nivel nacional del Programa de Fortalecimiento Institucional de la Planificación Territorial que depende del Ministerio de Planificación Federal. Industrial u otras carreras afines. manera positiva o negativa en cada uno de los territorios. como consecuencia del incumplimiento. El gerente de ventas debe estar constantemente vigilando qué pasa en cada zona de Adicionalmente, utilizaremos sus datos como nombres y apellidos, correo organizados por la UESAN y sus respectivas unidades y centros de y para gestionar su participación en actividades académicas y no académicas padres para el registro de su información en nuestro portal, motivo por el cual Por lo que esos clientes pueden llevar su negocio a los proveedores alternativos. En el caso de muchos productos, ahora el área periférica de la ciudad tiene tanto potencial o más que la urbe central. se adoptarán las medidas necesarias para que este hecho no afecte la [1]​, "En la definición o re-definición de los territorios, las empresas se esfuerzan por equilibrar las cargas de trabajo, equilibrar el potencial de ventas, el desarrollo de territorios compactos, y minimizar las interrupciones durante los re-diseños. [1]​ Hay diversas formas de analizar los territorios. La ausencia de territorios tiene justificación cuando las amistades personales desempeñan un papel importante en las transacciones comerciales. Para llevar a cabo bien, además de los indicadores citados anteriormente, también debe ser considerada la interrupción de las relaciones con los clientes y los sentimientos de pertenencia entre el personal de ventas."[1]​. En este contexto, el tiempo de viaje es más útil que el tamaño, ya que representa con más precisión el factor que el tamaño implica - es decir, la cantidad de tiempo necesario para llegar a los clientes y clientes potenciales. Etapa 1. Esto puede llevar al sub- o sobre-mantenimiento del servicio al cliente. Las zonas comerciales reflejan factores económicos y se basan en los hábitos de compra de los consumidores y en los socios comerciales normales. finalidad conexa con su postulación a la UESAN. los datos personales proporcionados voluntariamente al momento de https://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Territorio_de_ventas&oldid=136677824, Licencia Creative Commons Atribución Compartir Igual 3.0. . - Se especifica el tipo de atención a cada cliente así como las visitas y la duración de las mismas. Las unidades de los estados suelen emplearse por las empresas que no cuentan con la tecnología ni el personal para basarse en los municipios o unidades geográficas más pequeñas; por ejemplo, las compañías que están en las primeras etapas del diseño de los territorios. Establecer patrones guiados para que sean utilizados para realizar las visitas. Esto dificulta la posibilidad de detectar el verdadero potencial geográfico que, por principio, es el motivo principal para configurar territorios de ventas definidos geográficamente. Un plan para determinar o para rediseñar los territorios incluye los seis pasos siguientes. Las empresas que venden varias líneas de productos pueden distribuir las asignaciones de ventas según la categoría del producto. Otros trabajos como este. de: prezi/e3uh2usx3bl_/administracion-del-tiempo-y-del-territorio-de- como cito esto en apa?????????????????????? Hoy en día, es esencial que las organizaciones evalúen si su estrategia de diseño de territorio de ventas está o no alineada con el modelo de negocio actual. compartir su información con terceros con los que hubiéramos suscrito un Es la técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control. Save my name, email, and website in this browser for the next time I comment. información manifestada por usted. La geografía es consistente y tiene límites físicos que son fáciles de reconocer para los representantes de ventas. Actividad Integradora. medidas técnicas y organizativas necesarias para evitar la pérdida, mal uso, Con territorios de tamaño de cuenta, los vendedores senior experimentados generalmente atienden la categoría de cuentas grandes y de alto valor, mientras que los vendedores más nuevos administran el territorio de cuentas más pequeñas. El estado reúne una cantidad importante de datos estadísticos y ello facilita la posibilidad de analizar el potencial del territorio.También son útiles para empresas que cubren el mercado nacional con un puñado de representantes de ventas, sobre todo cuando les es posible especificar las cuentas en perspectiva por nombre (por ejemplo, una empresa que vende secadoras a fábricas de papel). Una desventaja de usarlas como unidades básicas de control es que varían de un producto a otro y se deben referenciar en términos de productos específicos. Una empresa grande puede reducir su tamaño y reducir sus necesidades de compras, lo que requiere reasignarlos a otro representante de ventas o reorganizar el sistema de territorios. Analizaremos ahora tanto las razones que justifican esta división como los motivos que no la justifican. Territorio de ventas. Algunos documentos de Studocu son Premium. Para lograrlo, es necesario que las empresas diseñen adecuadamente el territorio de ventas. Esta página se editó por última vez el 29 jun 2021 a las 20:30. documento. Podemos definir a los territorios de ventas como el grupo de clientes actuales o El seguimiento de los datos del cliente a lo largo del tiempo puede ayudar a limitar el impacto de los cambios externos. Revisar el link: prezi/e3uh2usx3bl_/administracion-del-tiempo-y-del- Zonas comerciales: Éstas se componen de una ciudad principal y el área circundante que depende de ella es una unidad económica que no toma en cuenta las fronteras políticas ni otras que no sean económicas. Este monto puede variar considerablemente según los modelos vendidos, los materiales utilizados, el método de venta elegido (en línea o físico) o el país de producción. "[1]​, "A medida que la meta de un gerente es equilibrar la carga de trabajo y el potencial entre el personal de ventas, puede ser de gran beneficio para calcular métricas combinadas - tales como el potencial de ventas y el tiempo de viaje - con el fin de hacer comparaciones entre territorios. establecer un vínculo con la institución, a través del respeto a la privacidad y "[1]​, El "Pronóstico del potencial de las ventas" se puede utilizar para determinar los objetivos de las ventas y ayudar a identificar que territorios son dignos de una asignación de recursos limitados. Es un concepto que gana. La autorización resulta obligatoria para la realización de las actividades Avanza la obra de la guardia del Schestakow. de servicios de UESAN y gestionar el pago por los mismos; xvi) atender Defini... CEUPE – Ecuador firma el pasado 26 de mayo de 2021 en Quito, Ecuador, el convenio de cooperación académica interinstitucional con el CIEEPI - Colegio de Ingenieros Eléctricos y Electrónicos de Pichinc... Frente a la elevada competencia en el mercado y la tendencia a reducir costes y recortar gastos, los empresarios se centran en su actividad principal y subcontratan la gestión de actividades secundar... El análisis de la inversión forma parte de la teoría de la inversión. ¿Quién es un especialista en relaciones públicas y qué hace? deberá brindarnos los datos de contacto de sus padres o apoderados para Un equipo de ventas puede tener solo una pequeña parte del centro de la ciudad debido a su alta densidad de población, mientras que otro puede tener una gran área geográfica en los suburbios porque sus 50 000 personas están más dispersas. programado para cada ruta designada. En primer lugar, es necesario que las empresas entiendan al cliente y el ambiente en que se desenvuelve para, a partir de este conocimiento, poder formar un equipo de ventas que se adapte al perfil del consumidor. Constituye uno de las Por eso, en esta ocasión, abordaremos los desafíos de las fuerzas de ventas desde la vivencia práctica de Ecoanalítica: donde hemos trabajado de cerca con múltiples empresas de sectores tan variados como el de alimentos . Etapas del diseño de los territorios de ventas. La división en esta etapa debe mostrar: 1) el atractivo que la cuenta tiene para la empresa y 2) las dificultades que probablemente se encontrarán para administrarla. contractual o las que resulten obligatorias por ley. clientes se movieron, o por elementos fiscales que obligaron a algunos al cierre. Brief: En cambio, en el brief es un resumen de lo acordado con el cliente mediante un documento que . • La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada . [2]​ "Por lo general, los territorios son comparados sobre la base de su potencial o medida. Los representantes de ventas que administran estados más grandes pueden tener más responsabilidades que los asignados a estados más pequeños, por lo que es posible que deba realizar ajustes en los límites para equilibrar las cargas de trabajo. Universidad ESAN (en adelante, UESAN), asegura la reserva y protección de DISEO DE TERRITORIOS Y RUTAS DE VENTAS ESTUDIANTES:. Un territorio de ventas es un área geográfica en que habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y económicamente un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor. La creación de territorios en función de la . Información relevante de cada etapa del proyecto: Fase 1. Joseph Hair, Rolph Anderson, (2010) Administración de Ventas, (primera edición), Sin embargo, si alguno excede o no alcanza las expectativas, es necesario hacer ajustes. Los MBA son un tipo de máster altamente valorado en el sector empresarial, dado su potencial para formar a perfiles profesionales capaces de asumir roles importantes dentro de una organización. En el caso de los compradores actuales, un software de seguimiento de ventas puede proporcionar a las compañías el historial completo de las ventas realizadas por industrias. . Tratamiento de datos personales de participantes en otras actividades académicas y no académicas. En caso de incumplimiento de este compromiso o de las disposiciones de la vendedores. internacionales y/o nacionales; xi) gestión de oportunidades laborales en la Esta web utiliza cookies propias y de terceros que permiten mejorar la usabilidad de navegación y recopilar información. acciones legales necesarias para resarcir cualquier daño que pueda sufrir stress y descontento por parte de él. Objetivo: En primer lugar, se indicará el proyecto, visión y estilo del producto. Estos lugares son conocidos como territorios de ventas. Diseño de territorios Planeación de las rutas de territorio. No siempre es conveniente realizar una división territorial. Diseño de los territorios de ventas. ¡Único en su clase! Administracion Del Territorio De Ventas [34m7226kop46]. Elegir una unidad de control para las demarcaciones territoriales. Cerca de todo: la península, el puerto, supermercados, hospitales, negocios comerciales y gastronómicos, centros educativos, terminal de ómnibus y a tan solo 13km del . El seguimiento del rendimiento de los principales KPI para cada territorio es extremadamente valioso, porque brinda a los gerentes información clave sobre el rendimiento de los representantes de ventas. - 1a ed . ventas, maximizando la productividad y mejorando la eficiencia. disponga la Universidad. de encuestas; y, xii) en general, para el cumplimiento de cualquier finalidad El potencial de ventas de un territorio puede ser determinado de la siguiente forma: Potencial de ventas ($) = pronostico-y-cuotas-de-ventas-9-638?cb=. Por regla general, las unidades pequeñas de control geográfico son preferibles a las grandes. Algunos de estos factores son las presiones de la competencia para conseguir la cuenta, el prestigio de ésta, la cantidad de productos que compra la cuenta, y la cantidad y el grado de influencias para comprar que hay dentro de ella. Cuando venda productos y servicios que se aplican a múltiples industrias, intente crear territorios basados ​​en el nicho del cliente. Evaluación Socioeconómica para evaluar su situación socioeconómica y la el cumplimiento de sus obligaciones legales, el que resulte mayor, y en tanto Para estos efectos, hemos adoptado los niveles de seguridad de protección ASIGNACIÓN DE TERRITORIOS DE VENTAS Presentado por: Laura Tatiana Arévalo Marín f ¿QUÉ ES UN TERRITORIO? Por ejemplo, una sola persona puede trabajar solo con la letra S porque es una última inicial común, mientras que otro representante de ventas maneja las letras de la U a la Z porque menos clientes tienen apellidos que comienzan con esas letras. Se, Información de registros de ventas: por producto, por vendedor, por territorio de ventas, monto, frecuencia de pedidos, facturación y cobranza. Otto Regalado, profesor del área de Marketing de ESAN, analizó en Gestión el impacto económico para el Perú de las recientes protestas y movilizaciones al interior del país. En ese país, una ventaja enorme de emplear los condados como unidades de control es la abundancia de datos estadísticos existentes; (cuestiones como la población, la educación, el empleo, el ingreso, la vivienda, la banca, el producto fabril, las erogaciones de capital, las ventas mayoristas y minoristas y el producto mineral y agrícola). por clientes, por cartera de clientes, por canales de ventas, entre otros. UESAN tratará la información proporcionada voluntariamente de manera . other. . Cree perfiles de clientes: Desarrolle información sobre los segmentos de territorio más lógicos para su empresa mediante la creación de perfiles de clientes para su público objetivo. inscripción; ii) atención de consultas y reclamos; iv) mantenimiento de un Para ello pueden crear un cuadro de mandos y evaluarlos, identificando sus niveles de performance. En una encuesta que se realizó a cerca de 200 directores de marketing, el 62 por ciento de ellos respondió que encuentran la métrica de "pronóstico de ventas potenciales" muy útil. Las zonas comerciales reflejan factores económicos y se basan en los hábitos de compra de los consumidores y en los socios comerciales normales. UESAN a utilizar su imagen en nuestro portal institucional, afiches o en Para lograrlo, es necesario que establezcan zonas o áreas geográficas para cada equipo de ventas. Módulo Gerencia Empresarial y Gerencia de Cartera Temas Estudiados: Mercado Tipos de Mercado Imagen e Identidad Corporativa Misión y Visión Caso práctico: Laboratorios VIVAX Cuestionario: BIOMA CONCEPTO Un bioma es un ecosistema que se desarrolla sobre una gran extensión de la superficie del planeta, bien terrestre o acuático (por ejemplo, ESCUELA LATINOAMERICANA NOCTURNA LABORAL PRACTICA PROFESIONAL GUIA No. Diseño de un Territorio de Ventas. El diseño de territorio de ventas comienza desglosando la división de ingresos en la que se ubican los clientes actuales y potenciales. [2] [3] El inicio del brote epidémico en el país, llamado también «transmisión comunitaria», fue anunciado el 17 de marzo de 2020; [4] mientras que el primer fallecimiento fue reportado dos días después. Descargar como (para miembros actualizados), La Lista De Razones Para Establecer Territorios De Venta, Información De Registros De Ventas: Por Producto, Por Vendedor, Por Territorio De Ventas, Monto, Frecuencia De Pedidos, Facturación Y Cobranza, Bases Para Conformar Los Territorios De Ventas, Actividad 1. Gerente de turismo: los pros y los contras de la profesión. ¿QUÉ ES TELEFÓNICA CYBERSECURITY & CLOUD TECH? Por ejemplo, si desean obtener mayor rentabilidad, deben evaluar cuáles de sus territorios tienen más éxito para duplicar sus esfuerzos. Diploma Internacional en Gestión Comercial de ESAN, Harvard Business Review. Territorio de ventas: Área geográfica que contiene cuentas de clientes que son asignadas a cada vendedor. Este sistema desglosa las 25 000 zonas de barrios de Estados Unidos en 40 tipos, con base en el comportamiento y el estilo de vida de los consumidores. Conexión Esan el 12 Noviembre 2019. de alumnos egresados y graduados de la UESAN e invitación para afiliarse a V Diseño de territorios y rutas de ventas. Una de las debilidades básicas de usar los estados como unidades de control es que los hábitos de compra o los patrones de consumo no reflejan sus límites porque cada uno representa una división política del mercado nacional y no económica. de Datos Personales o informarle sobre el manejo de su información, puede vendedor, así como analizar aquellas varias macro ambientales que pueden incidir de llevan nada agendado, para estos últimos es vital enseñarles a administrar su tiempo y Todos los plazos pertinentes tienen que ser seguidos. La importancia de estos datos no se limita a comprender las necesidades de los representantes individuales; también ayuda a definir el éxito de cada equipo de ventas dentro de la compañía y de todo el departamento en su conjunto. Según Harvard Business Review, un diseño de territorio de calidad puede aumentar tus ingresos entre un 2 y un 7 %. Algunas unidades básicas de control más comunes son los estados, las zonas comerciales, los municipios, las ciudades o las zonas metropolitanas estadísticas (ZME) y los códigos postales. Al estar en constante contacto con los clientes, los vendedores conocen cómo se desempeñan los territorios, por lo que pueden brindar ideas valiosas que permitan el desarrollo de un plan en poco tiempo. Si desean lograr un mayor crecimiento, pueden dirigir sus esfuerzos a aquellos territorios que aún no han explorado. Es mucho más fácil reasignar las cuentas de determinado municipio de un vendedor a otro, que reasignar todas las de un estado. Los principales beneficios de usar territorios de ventas incluyen: Oportunidades justas para que cada miembro del equipo realice ventas y gane comisiones, Esfuerzos coordinados entre los miembros del equipo para capturar a cada cliente y evitar apuntar a los mismos clientes potenciales, Cargas de trabajo uniformes entre los representantes de ventas y menos agotamiento, Mejor rendición de cuentas por el desempeño de cada individuo en su territorio, Servicio personalizado para clientes basado en las necesidades de su demografía, Menores gastos de viaje y menos tiempo de viaje debido a los límites del territorio físico. Ya que, se deberá reunir toda la información del cliente para llevar a cabo una investigación y negociación del objetivo del producto. Consiste en crear rutas para desarrollar la FV dentro de los territorios establecidos. Divida su público objetivo por población para garantizar una distribución justa de clientes y clientes potenciales para su equipo. Códigos postales y otras zonas Algunas empresas estadounidenses que consideran que los límites de las ciudades o las ZME son demasiado grandes, aprovechan los códigos postales como unidad básica de control. Relacionados: [How To Become a Territory Manager (and Their Primary Skills)](https://www.indeed.com/career-advice/finding-a-job/how-to-become-territory-manager). A pesar de que han perdido su popularidad, algunas compañías todavía usan los estados como control básico por sus ventajas inherentes. Puede ser tanto una organización comerci... Un administrador de eventos es una persona que organiza varios eventos festivos para organizaciones o individuos. Esto puede costar un negocio ya que las personas de ventas que están sobrecargadas con cosas que hacer y se vuelven parte de los niveles sub-óptimos de las actividades en una serie de áreas. Podemos definir a los territorios de ventas como el grupo de clientes actuales o potenciales que se encuentran en una determinada área geográfica hoy en día los territorios de ventas poseen un concepto más amplio, ya que también se pueden dividir por clientes, por cartera de clientes, por canales de ventas, entre otros. Relacionados: [5 Steps To Implement an Account-Based Marketing Strategy (with Examples)](https://www.indeed.com/career-advice/career-development/account-based-marketing). En ella se 1. identifican por nombre (bases de datos de clientes por zona), 3. Actividad Integradora. El gerente de ventas, si bien debe considerar estos problemas, también debe tomar en cuenta el efecto que las estructuras de determinados territorios y la frecuencia de las visitas en la respuesta del mercado. Conviértete en Premium para desbloquearlo. ventas/, Copyright © 2023 StudeerSnel B.V., Keizersgracht 424, 1016 GC Amsterdam, KVK: 56829787, BTW: NL852321363B01, Universidad Internacional San Isidro Labrador, Universidad Nacional Experimental de los Llanos Centrales Rómulo Gallegos, Universidad Nacional Experimental Francisco de Miranda, Universidad del Caribe República Dominicana, Universidad Católica Tecnológica del Cibao, Universidad Nacional Autónoma de Honduras, Defensa Integral de la Nación (Conceptos básicos), Seminario de Metodología en la Investigación (E317CA0001), Metodología de la Investigación (Investigación), LAB Fund de Soporte Vital Bási (SAP-1150), universidad autonoma de santo domingo (2022), Historia y teoría del diseño (Diseño Industrial), Temario-Prueba-de-Conocimientos- Pccns desarrollado Unah, Modelo de Osgood y Schramm - Teoría de la Comunicación, PI 2 01 0-2 01 8 - Pruebas de Ingreso de Matematica, Resumen de La Ciencia en su Historia 2020, Teoría de la Mente por la doctora Miriam Anzola, Introduccion - Guia de ejercicios secuenciales en PSINT, La Educacion Prohibida Analisis de pelicula, Fichas epp - FICHA TECNICA DE EQUIPO DE PROTECCION PERSONAL, Catalogo DE Cuentas Empresa DE Servicios^J Comercialy Fabril, Banco de Preguntas Bioquimica (Acidos Nucleicos), Tarea 1.2 Cuadro cronológico Historia de la UASD amplia, Cerebro Y Racionalidad por la doctora Miriam Anzola, 01 lenguaje estimulacion cognitiva ecognitiva, Unidad 7 Trauma Y Politrauma - Alexander Núñez Marzán, Unidad 6 Primeros auxilios (atragantamiento^J hemorragias^J fracturas y ahogado) - Alexander Núñez Marzán, Unidad 3 - Primeros Auxilios^J Triaje Y Cadena DE Supervivencia - Alexander Núñez Marzán, Cultura de la Pobreza y Corona Virus - Análisis - Alexander Núñez Marzán 100555100, Cultura DE LA Pobreza EN Tiempo DE Coronavirus - Alexander Núñez Marzán 100555100, Cuestionario sobre Bioseguridad, SAP-115, Unidad No. Su espectacular diseño con amplios espacios, excelente iluminación natural y grandes ventanales permiten tener un cuadro natural de la . . 638?cb=. Tratamiento de datos personales para prospección. "[1]​, "Por el contrario, el sobre-servicio al cliente, puede elevar los costos y precios y con esto reducir indirectamente ventas. No solo disminuye la carga de trabajo de los equipos de ventas, sino también aumenta la productividad, mejora la moral de la fuerza de ventas y brinda una mayor cobertura del cliente. conexa con su participación en las actividades antes mencionadas. Un pronóstico del potencial de las ventas es una previsión del número de posibles clientes y su poder de compra. La venta puede ser: 1), INTRODUCCIÓN El proceso de la venta personal es una secuencia lógica de cuatro pasos que realiza el vendefor en si trato con un prospecto. - Método de transporte (hay vendedores que requieren de avión para visitar a sus clientes lejanos). El titular de copyright ha autorizado el contenido en una manera que reutilización de permisos debajo CC-Por-SA 3.0 y GFDL. 1. La estimación del tamaño de un territorio puede solo implicar hacer el cálculo del área geográfica que cubre. - Asigna tiempos a las diferentes visitas. Segmentar tu base de clientes en objetivos estratégicos basados en territorio proporcionará la estrategia de ventas óptima. La unidad básica de control es la zona geográfica más elemental para configurar los territorios de ventas; por ejemplo, el municipio o la ciudad. Por eso el plan de territorio es una base estratégica importante de las ventas. Tratamiento de datos personales de nuestros alumnos y egresados. (ii) Guardar confidencialidad en el tratamiento de las bases de datos o de los Se, Información de registros de ventas: por producto, por vendedor, por territorio de ventas, monto, frecuencia de pedidos, facturación y cobranza. datos de contacto e información que incluya en su CV y Bolsa de Trabajo a Las empresas se esfuerzan por equilibrar sus territorios ya que esto puede reducir costos y aumentar las ventas. El principal fin de las compañías es alcanzar sus objetivos financieros en el menor tiempo posible. Un producto común incluye un análisis de las agrupaciones de los datos generados por el censo para producir grupos homogéneos que describen a la población estadounidense. Determinar las fuentes de ingreso. Sorivel Pérez Begazo. Asignar personal de ventas a los territorios. Tener a cada vendedor especializado en una línea de productos los alienta a convertirse en expertos en sus características y aplicaciones. De éstas, la más básica es la población - es decir, el número de cuentas potenciales en un territorio. Sin embargo, es probable que el tiempo promedio de viaje también sea importante. Al realizar ventas a un público amplio, es fundamental mantenerse organizado y tener un sistema para administrar a los clientes. A continuación, veremos una explicación de cada uno de éstos puntos que son de vital importancia para una adecuada administración de la fuerza de ventas. En qué nos ayuda a delimitar los patrones de ruta? Esta estrategia reduce el tiempo y el gasto necesarios para los viajes en razón de la concentración geográfica de las ZME. requerimientos de información de entidades de la Administración Pública; El gerente de ventas trata de alcanzar el ideal de que todos los territorios sean iguales, tanto respecto del potencial de ventas que poseen, como a la cantidad de trabajo que requerirá el vendedor para cubrirlos en forma efectiva. la oferta educativa de la UESAN a través de actividades de prospección; viii) de su interés. Y si desean ingresar a nuevos mercados, deben enviar a un encuestado para estudiar el territorio con el propósito de implementar estrategias para ingresar y competir. Los geodemógrafos, como se les llama, combinan los datos del censo con los de sus propias encuestas o con los que recaban a partir de registros administrativos, como vehículos registrados o transacciones crediticias, para entregar bienes o servicios hechos a la medida de sus clientes. Otro problema es que muchas veces resulta difícil conseguir estadísticas detalladas de las zonas comerciales. "[1]​, "Redefinición de los territorios es un proceso famosa por su dificultad. El uso de territorios de productos simplifica la evaluación de los datos de ventas porque cada vendedor tiene un impacto directo en las ventas de su línea de productos. La internacionalización de empresas es un proceso que va más allá de exportar. Si los territorios difieren drásticamente o están fuera de balance, el personal de ventas puede tener demasiado o muy poco trabajo. obtener su consentimiento. Ve el perfil completo en LinkedIn y descubre los contactos y empleos de Maria en empresas similares. Puede ejercer mucho El diseño deficiente de los territorios tiene . Objetivo del Puesto: Apoyar en el asesoramiento en las etapas de formulación y seguimiento de proyectos, procurando el cumplimiento de compromisos que se establezcan; así como el diseño y estructura de nuevos productos y servicios financieros. - Coordinación de las ventas con otras funciones. Elegir una unidad básica de control. abandonando algunas zonas por estar comprimidas, ya sea porque muchos de esos Los programas de computación especializados están disponibles para estos fines. La asignación de representantes de ventas para atender a una categoría particular de clientes les permite desarrollar un amplio conocimiento en su nicho, crear materiales de marketing específicos y brindar un servicio al cliente altamente relevante. registro de inscritos; v) registro de ingreso al campus universitario y otros datos personales, inclusive con posterioridad a la culminación de su relación Esto se hace con alguno de los métodos que se sugirieron anteriormente en este mismo capítulo. Jr. Alonso de Molina 1652, Monterrico Chico, Santiago de Surco, Lima - "Optimize Sales Territory Design to Increase Productivity 19% (Step-by-Step Guide)". Número de cuentas posibles (#) x Poder de compra ($), "El poder de compra es una cifra en dólares basada en ciertos factores tales como los niveles de ingreso promedio, el número de empresas en un territorio, el promedio de ventas de esas empresas, y demografía de la población. . Estos objetivos pueden tener diferentes efectos en los diferentes grupos de interés. Una de las formas más populares de desarrollar territorios de ventas es utilizar regiones y límites geográficos existentes. Información de menores de edad 14 - 18 años. R-698 - TTech_Venta Especialista Cyber. Ya sea que la empresa emplee o no formalmente las zonas comerciales como unidades básicas de control, al establecer los límites de cada territorio de ventas, debe considerar las zonas comerciales lógicas para los productos que fabrica. ¿Qué máster estudiar después de psicología? Ubicación geográfica. Ese monitoreo es de servicios) que lo vincula con la UESAN, usted accede a datos personales "[1]​, "Los territorios desequilibrados también son parte del problema de la distribución injusta del potencial de ventas entre los miembros de una fuerza de ventas. Es un elemento del mix promocional y representa una comunicación personal en dos sentidos, es una herramienta de venta personal y personalizada, que permite una intensa relación entre vendedor y cliente.Permite adaptar el mensaje a las características especificas del ciente y a la situación de ventas. Se establecen por planes de acción diarios, semanales, mensuales. Perú. La inversión como proceso de aumento del capital del inversor requiere comprender y evaluar la viabilidad de invertir en un proyec... Como muchos otros trabajos en los negocios, la gestión de proyectos implica adaptarse a diferentes personas y situaciones. las basesde datos de titularidad y responsabilidad de la UESAN ubicada en Pueden utilizarse diferentes procedimientos para diseñar los distritos. El territorio de ventas es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un vendedor individual o un grupo de vendedores es responsable. Determinar la situación y potencial de los clientes. Entonces una compañía pueden tener dificultades para defender sus territorios de ventas definidos por áreas comerciales.

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etapas del diseño de territorio de ventas

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